مدل کسب و کار اپراتور مجازی موبایل
اپراتورهای مجازی تلفن همراه این روزها شدیداً در حال مذاکره با اپراتورهای موبایل جهت امضای قرارداد همکاری برای ورود به عرصه ارتباطات کشور و تبدیل موافقت‌های اصولی‌شان به پروانه هستند، اما همچنان فهم درستی نسبت به فعالیت این قبیل اپراتورها حتی در بدنه کارشناسی جامعه وجود ندارد. اپراتور مجازی نوعی اپراتور تلفن همراه است که دارای بسترهای مخابراتی لازم برای ارسال مکالمات و داده‌ها نیست بلکه ترافیک شبکه اپراتور میزبان (MNO) را به‌صورت عمده خریداری نموده و سپس با برند خود اقدام به فروش خدمات در بازار می‌نماید.
مدل‌های تجاری مختلفی از MVNO ها در دنیا وجود دارد که بر اساس نوع فعالیت اپراتورهای بین‌المللی، تاکنون چهار قالب تجاری همسو با روند توسعه زنجیره ارزش اپراتوری برای آن‌ها احصاء شده است. این چهار مدل به شرح Branded Reseller, Light-MVNO, Full-MVNO and Network enablers است.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروشنگدی در سازمان
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
Branded Reseller: آسان و سبک‌ترین مدل کسب و کاری این حوزه را شامل می‌شود که درواقع اپراتور مجازی را درگیر قیمت‌گذاری خدمات خرده‌فروشی نمی‌کند. اپراتور مجازی نقش رابط بین اپراتور میزبان (MNO) و دارنده یک برند را بازی می‌کند. درواقع این کسب و کار تسهیل‌کننده شبکه بازاریابی و کانال‌های توزیع یک برند می‌شود. کل زنجیره ارزش آفرینی و ارائه خدمت از بخش شبکه دسترسی تا تعریف سرویس‌های ارتباطی در این مدل بر عهده MVNO است. کسانیکه به دنبال ارائه خدمات اپراتوری با کمترین سرمایه‌گذاری و در سریع‌ترین زمان ممکن هستند اغلب به این شیوه روی می‌آورند.
Full-MVNO: کامل‌ترین مدل کسب و کاری این بخش است که تنها به شبکه دسترسی اپراتور میزبان و گاهی اوقات هم به شبکه هسته (Core) دسترسی ندارد. سرمایه‌گذاران این حوزه به‌جز دو مورد بالا، به تأمین سایر اِلمان‌های زنجیره ارزش می‌پردازند. مدل کسب و کاری این اپراتورها اقتباس‌شده از رفتار بازیگران عرصه مخابراتی است که درنهایت می‌تواند هم‌افزایی را در عرصه تلکام ایجاد کند.
Light-MVNO: مدلی بین Branded Reseller و Full-MVNO است و کنترل فضای بازاریابی و فروش خدمات عمده ارتباطی را در اختیار متقاضیان قرار می‌دهد. تفاوت این مدل با فول‌ها، این است که نه‌تنها در بخش دسترسی بلکه در سایر بخش‌ها نیز صاحب شبکه نیستند یا به عبارتی سطح ارائه خدمات این مدل متکی به شبکه اپراتورهای اصلی موبایل است.
Network Enablers: به‌عنوان اپراتور تأمین‌کننده یا شرکت توانمند ساز شناخته می‌شود و حلقه ارتباطی MNO با MVNO است. این شرکت‌ها روی تدارک زیرساخت‌ها تمرکز می‌کنند و به این واسطه زمینه راه‌اندازی عملیات MVNO ها تسهیل می‌شود.
موقعیت قرارگیری MVNE بین MNO و MVNO است تا به این واسطه بتواند سرویس‌های ارزش افزوده و فرآیندهای پشتی اپراتور را تا مرحله پیشنهاد خدمات ویژه تعریف و مرتب کند. شرکت‌های توانمند ساز موانع پیش‌روی سرمایه‌گذاری در حوزه MVNO ها را کاهش می‌دهند به این صورت که با تجارب ارتباطی خود به‌عنوان بازوی مذاکراتی MVNO ها با MNO ها عمل می‌کنند. اپراتورهای مجازی که به دنبال رشد زودهنگام و انفجاری بازار خدماتی خود باشند ناگزیر به استفاده از راهکارهای این شرکت‌های توانمند ساز هستند.
قطعاً اگر یک اپراتور مجازی موبایل باشید، در جریان سختی ایجاد توازن منطقی بین خدمات پشتیبانی MVNE و میزان وابستگی به آن هستید. زمانی که MVNE موردنظر شما مباحث زیرساختی و نحوه اتصال را فراهم می‌کند شما باید بدانید کسب و کارتان چه سمت‌وسویی دارد و قرار است به کجا بروید؛ اهمیت این موضوع در اعمال کنترل بیشتر روی عملیات شبکه و ارتقای بهره‌وری سیستمی است. اگر در فضای جامعه بیشتر از یک اپراتور مجازی وجود داشته باشد، هرکدام از آن‌ها مجبور هستند تا به شریک موردنظر خود (MVNE موردنظر) تکیه کنند تا فارغ از چالش مباحث زیرساختی، پاسخگویی سریع و مؤثر را برای مشترکان شبکه خود به ارمغان آورند.
چنین راهکاری قطعاً چالاکی اپراتورهای مجازی و رضایت مشترکان را به شکل توأمان باهم دارد اما از طرفی با توجه به اینکه شرکت‌های توانمند ساز کمی در سطح جامعه حضور دارند که در ارتباط مستقیم با اپراتورهای موبایل (MNO) هستند، این نیز می‌تواند باعث بروز چالش دیگری شود. چالشی که به‌واسطه پشتیبانی از چند برند MVNO اتفاق می‌افتد و ممکن است در آینده از میزان پاسخگویی MVNE در مواجهه با اختلالات شبکه‌ای بکاهد. از سویی دیگر حضور کم MVNE ها در بازار تأثیر بسزایی در شرایط رقابت ناعادلانه بین اپراتورهای مجازی خواهد داشت به‌گونه‌ای که قدرت چانه‌زنی بیشتر، منتج به ارائه خدمات عمده بهتر و باقیمت جذاب‌تری به اپراتور مجازی مربوطه خواهد شد؛ این موضوع در کنار ریسک‌های جدی فضای کسب و کاری MVNO ها می‌تواند موجب شکست زودهنگام سرمایه‌گذاری‌های داخل کشور شود.
اپراتورهای مجازی موبایل برای انتخاب MVNE باید مطمئن شوند که پلتفرم BSS/OSS که حکم ستون فقرات عملیات ارتباطی را دارد، انعطاف‌پذیر، مقیاس‌پذیر و مبتنی بر خدمات ابری است تا به این واسطه میزان سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها کاهش یابد. انتخاب پلتفرم‌های درست، می‌تواند اپراتورهای مجازی را قادر به ارائه سرویس‌های گسترده و قابل تجمیع کند تا در برابر نیاز مشترکان پاسخگو بوده و از خود انعطاف نشان دهد.
همکاری درست این دو حلقه و فناوری‌های مورداستفاده زیرساختی، بر قدرت بخش CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می‌افزاید و اپراتورهای مجازی نسبت به شرکت‌های توانمند ساز وفادارتر می‌کند. توانمند سازهای خوب قادر خواهند بود که روز بروز از نگرانی MVNO ها بابت چالش‌های پیش‌رو کاسته و بر نحوه درآمدزایی بیشتر آن‌ها تمرکز کنند. MVNE خوب معمولاً علاوه بر ارائه دورنمایی از آینده کسب و کار اپراتورهای مجازی باید قادر به ارائه نقشه راهی بر اساس نسل‌های مختلف تکنولوژی و مطابق با افق تصویر شده توسط مدیران MVNO باشد. توانمند سازها علاوه بر تمامی موارد مذکور باید قابلیت ارائه خدمات ماژولار که زمینه رقابتی برای MVNO ها ایجاد می‌کند را داشته باشند. ساختار پلتفرم BSS/OSS باید قابلیت ساده‌سازی اکوسیستم‌های پیچیده را جهت پشتیبانی از دستگاه‌های بی‌شمار، سیستم‌عامل‌های مختلف و اپلیکیشن‌ها داشته باشد.
